Négociation commerciale : les noluvelles techniques de vente à voir en formation

Négociation commerciale

Dans le domaine commercial, la négociation est une étape cruciale. Malgré une prospection efficace, de nombreux vendeurs n’arrivent pas à conclure et se voient contraints de faire baisser leurs prix ou de revoir leurs conditions de vente. Dans cet article, vous trouverez 3 nouvelles techniques de négociation que vous pouvez apprendre au cours d’une formation.

Technique n°1 : la position affichée

En décidant de suivre une formation vente dans un établissement spécialisé comme « closerevolution.com« , vous allez apprendre ce qu’on appelle « la position affichée ». Il s’agit de commencer la négociation par une exigence élevée : une initiative que beaucoup de commerciaux hésitent à entreprendre. Car en réalité, si vous acceptez d’emblée l’offre en dessous de laquelle vous ne pouvez pas descendez, vous éliminez toute marge de manœuvre. Si vous manquez de confiance pour afficher, dès le départ, un prix élevé ou des conditions trop rigides, les formateurs attachent un soin particulier à développer cette compétence chez les apprenants qui souhaitent booster leurs techniques de prospection.

Notez que la négociation comporte deux points essentiels : le premier étant la position affichée et le second le point de rupture : le seuil au-dessous duquel vous ne pouvez pas descendre. Un bon commercial doit être en mesure d’atteindre la zone d’accord possible. Voilà pourquoi il est important de mettre en place une stratégie à part entière.

Par ailleurs, le vendeur doit être psychologiquement préparé à perdre. Cela enlève le poids des conséquences extrêmes qui la plupart du temps relèvent de la crainte et se réalisent rarement. Perdre fait indéniablement partie du jeu. Plus vous êtes prêt à accepter cette réalité, mieux vous serez préparé à mener les négociations sans la moindre peur.

Technique n°2 : la zone d’accord possible

En acceptant les négociations, vous êtes dans l’obligation de défendre votre première position afin de conserver une certaine crédibilité aux yeux de la partie adverse. En d’autres termes, les clients accordent peu de crédit aux vendeurs qui renoncent rapidement à leur offre initiale. Ils supposent alors qu’ils peuvent pousser le bouchon plus loin et gagner la négociation commerciale. Ne tombez pas dans ce piège et essayez de résister autant que possible pour prendre une longueur d’avance sur votre interlocuteur.

Par ailleurs, il y a une règle que les commerciaux à succès suivent scrupuleusement : plus les concessions que le vendeur est prêt à faire sont élevées, plus les arguments en faveur du prix de départ doivent être percutants. Et le seul moyen d’appliquer cette instruction est de déplacer le débat, non pas sur le prix mais sur la valeur ajoutée de l’offre. D’ailleurs, vous avez là une stratégie commerciale classique utilisée lorsque le client fait preuve d’objection en pointant du doigt un prix trop cher.

Pendant un entretien commercial, il faut préparer la négociation et noter, noir sur blanc, les arguments en faveur du produit ou du service. Il devient donc essentiel d’imaginer les différents scénarios auxquels vous pourriez faire face. Car, soyons honnête, il n’y a pas pire que de se retrouver dans une situation inattendue. Un commercial pris au dépourvu peut difficilement gagner les négociations.

Pensez à définir la zone d’accord avec précision. Cette technique vous donnera la possibilité de lâcher prise au cours des négociations à condition, bien sûr, de recevoir une contrepartie.

Technique n°3 : concession égal contrepartie

Cette méthode de négociation est assez facile à appliquer. Il suffit de relever les éléments de désaccord. Accumulez les points de discorde afin de montrer au client que vous êtes prêt à revoir vos exigences en baisse. De cette manière, votre protagoniste ne sera pas surpris des contreparties exigées. Cela crée un rapport gagnant-gagnant qui pousse la majorité des prospects à céder. Nous vous conseillons de céder uniquement sur les éléments les moins importants, tout en faisant croire à la personne en face de vous que vous êtes en train de faire une concession de taille. De cette manière, vous augmentez vos chances d’arriver à un compromis pendant les négociations.

Voici un élément omniprésent dans toute formation closing : une stratégie qui met toutes les chances du côté du commercial de remporter l’affaire. Il s’agit de préparer un plan de vente avec de fausses exigences, des exigences auxquelles il est prêt à céder comme la facilité de paiement, le délai de livraison, les garanties, etc.

L’objectif de cette tactique, c’est de persuader le prospect que vous avez fourni un effort conséquent. Dans ce cas, il n’aura d’autre choix que de vous donner une contrepartie qui généralement concerne le prix.


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